Что такое холодный обзвон

Сегодня холодный обзвон клиентов в большей мере встречаются в сфере, где используются передовое облачное решение, предиктивные дозвоны и другие инструменты, когда от операторов колл центра требуется совершать чрезвычайно большое количество звонков каждый день.

Истинное определение «холодного звонка» часто понимается неправильно, поскольку многие считают, что торговый представитель, совершающий его, вслепую набирает номера в надежде, что кто-то ответит, и тогда он сможет его представить. Напротив, холодные звонки — это особый вид работы с клиентами, когда отдел продаж работает над тем, чтобы связаться с потенциальными клиентами в базе данных своей компании, которые активно не обращаются к ним или не находятся с ними в контакте. Но кроме этого важно следить за эффективностью сотрудников. Техники продаж регулярно обновляется, совершенствуются, в потребности потребителей постоянно меняются. 

Существует немало рекомендаций и советов в вопросе эффективности, и в этой статье мы также рассмотрим новые подходы к улучшению эффективности исходящего телемаркетинга, и как делать обзвон клиентов правильно.

Как наладить эффективный обзвон

Представители могут повысить вероятность успешного «холодного» звонка, предварительно установив узнаваемость с потенциальным клиентом. Они могут использовать сайты социальных сетей, таких как LinkedIn или Twitter, чтобы отправлять сообщения, оставлять комментарии и лайки, а также собирать информацию, которую можно упомянуть в разговоре. Существуют также инструменты продаж, которые отображают контекстную информацию о компании, а также любую историю лидов перед каждым звонком, так что представители могут получить представление о компании и установить знакомство без лишней работы, которая вредит продуктивности их продаж.

По данным Bridge Group, представители отдела развития в среднем совершают 45 звонков, но на одного представителя приходится только 5,1 «качественного звонка». Качественный обзвон клиентов для продажи — это когда торговый представитель узнает в процессе всю необходимую информацию, чтобы четко понимать и фиксировать, заинтересован клиент, или нет. Чтобы увеличить количество качественных звонков, представители должны точно знать, что и как говорить. В противном случае они будут бегать по своим спискам с минимальными результатами, сжигая качественные торговые контакты и драгоценное время. Итак, как можно операторам наладить обзвон холодной базы для достижения успешных результатов?

Проявите уважение, установите взаимопонимание, выучите их имя и запишите его в CRM, будьте вежливы и проявите сочувствие. Добиваясь их расположения, вы только поможете своему делу.

Используйте информацию о компании/клиенте, полученную в ходе предварительного звонка. Это даст им понять, что вы готовы предоставить ценность и что вы с меньшей вероятностью потратите их время впустую

Привлеките его к сотрудничеству через электронную почту или социальные сети, чтобы он ожидал вашего звонка. Обязательно выясните лучшее время для звонка, чтобы знать, когда вы сможете с ними связаться.

Конечно, соблюдать нормы время звонков очень важно, но в течении дня есть часы, когда клиент отвлечен от рабочей рутины, например, во время обеда. 

Если вы будете говорить неуверенно, это повысит вероятность того, что ваш клиент или секретарь компании заблокирует вас от человека, с которым вы пытаетесь связаться. Уверенная речь заставит их меньше раздумывать о переводе вашего звонка.

Репетировать со сценарием — это отлично, но, если вы не выдающийся актер, не читайте его во время звонка. Это повлияет на ваш тон и затруднит ведение естественной дискуссии.

Вы должны быть готовы быстро и естественно отреагировать на любые слова клиента и его возражения.

В крайнем случае, оставьте личное голосовое сообщение. Оно может дать шанс для получения callback.

Работа с возражениями

Когда вы сталкиваетесь с возражениями, уместно узнать источник их жалоб. Продемонстрируйте, что вы искренне заинтересованы в успехе вашего потенциального клиента, и помогите ему справиться с возражениями.

Существует большое количество вариантов ответов, и тут сценарий играет преимущественную роль. Рассмотрим три самых распространенных варианта при продажах B2B:

  1. Бюджет

Возражение: «Кажется, что это отличный продукт, но цена слишком высокая. Это немного больше, чем мы хотим потратить».

Ответ: «Я знаю, что необходимы первоначальные инвестиции, и это может показаться пугающим. Но давайте поговорим о долгосрочной перспективе. Позвольте мне показать вам, какой доход вы получите в течение следующего года, используя наш продукт».

  1. В настоящее время потенциальный клиент уже пользуется продуктом конкурента.

Возражение: «Мы уже используем продукт для автоматизации маркетинга».

Ответ: «Я все понимаю. Но позвольте мне поделиться с вами примером из практики, который показывает, как компания, похожая на вашу, смогла утроить рентабельность инвестиций в маркетинг, перейдя на наше решение».

  1. Конкурент с более низкими ценами

Возражение: «Я заметил, что ваш конкурент предлагает аналогичный продукт по более низкой цене».

Ответ: «На первый взгляд, это может показаться так, но давайте поговорим о некоторых причинах, по которым наш продукт имеет более высокую цену. На самом деле мы предлагаем несколько ценных функций, которых нет у наших конкурентов, и которые действительно помогут вам получать доход».

При продаже важно понимать, что возражения — это не препятствие, а возможность продемонстрировать достоинства вашего продукта и работать над завершением сделки. Если вы успешно справитесь с ними, вы сможете стать еще более эффективным продавцом.

Завершение звонка

Обзвон холодной базы клиентов предусматривает следующую цель: помочь потенциальному клиенту решить его проблемы и достичь желаемого конечного результата. Предложение вариантов закрепления сделки значительно упрощает процесс планирования продажи. Уточните, свободен ли клиент в предложенное время, если нет, тогда попробуйте выбрать другие варианты, пока не будет назначена дата.

Когда вы поймете что потенциальный клиент «горячий», цель состоит в том, чтобы запланировать звонок для завершения продажи. Для этого скажите: «Я бы хотел поговорить с вами и узнать больше о том, чем вы занимаетесь, вы свободны на следующей неделе? Предпочтительно день недели с указанием времени дня, если вам это подходит». Конечно, предлагаемые варианты будут зависеть от занятости клиента. Просто не забудьте выбрать самые ближайшие календарные даты.

Установив решение VoIPTime Contact Center ваш контакт центр повысит вероятность успешного «холодного» звонка в несколько раз. Операторы смогут использовать широчайший функционал, который позволяет работать в едином окне с множеством инструментов. Эффективный сотрудник — это тот сотрудник, у которого перед глазами интуитивно понятный интерфейс, что позволяет выполнять любые необходимые задачи удобно, качественно и, что самое главное, быстро.

Кристина
Кристина

Copywriter в VoIPTime

Облачные решения для коммуникации

Заполните форму для заказа ознакомительных материалов



    ©2021, VoIPTime - Облачные технологии для коммуникации